人们预期今年上半年农机市场会很困难，但没有想到竟会难到如此地步。

凭借着供应链的优势，跨国公司和几家大企业4月份之前还在沾沾自喜，但在4月份之后没有人能笑得出来了。

4月份之前，大企业所谓的热销，其实是国四机的铺货和补库。随着补库完成，企业之间进入真正刺刀见红的实销阶段，但是受国四机价格及去年国三机大规模透支的影响，市场需求非常疲软，由于经销商不愿意进货，企业订单不足，生产线减产或停产，没有企业再宣传所谓的供不应求、产销两旺了。

补贴系统数据显示，2023年1-6月通过补贴系统实现销售的拖拉机总量约为30万台，其中2023年购置的国四机销量仅为4万台，占比为13.5%。

身在市场最前线的农机经销商对市场的冷暖感觉最为真切，国四机卖不动并不是最头疼的，最头疼的是去年手里囤的国三机型。

据从市场一线收集到的信息看，去年囤货最多的是国三拖拉机，全国大约不少于15万台，县级经销商手头几十台到几百台不等。

笔者见到一个经销商去年贷款1500万元囤货，但今年国三机并没有预想的那么好，虽然价格的确有优势，但是市场整体透支+疲软，货走得非常慢。时间是最大的敌人，放上一年，到了第三年，就是全新的机器，也会有大幅度的贬值，所以大量国三机现在便是“烫手的山芋”。低价处理不甘心，不处理则没有钱进货国四机，不卖国四机生产企业会不高兴，丢掉代理权亦是分分钟的事。许多农机经销商似乎走入了两难的境地。

近日，农业农村部在《对十四届全国人大一次会议第5742号建议的答复摘要》中就“关于加大农机购置补贴力度”进行正面回应。农业农村部表示，2023年，中央财政安排农机购置与应用补贴，较2022年增加24亿元，并明确着力保障粮油生产等重要机具，持续推进补贴机具优机优补，有进有出等。

2023年第一批资金145亿元已于2022年11月下发，第二批资金下半年下发，至少应该有67亿元。

补贴资金增加是好事，但农机厂商并不能把翻盘的希望寄托在补贴政策上。补贴的目的不是补贴本身，而是发挥撬棒作用。补贴政策在实施之初的效果立竿见影，从2015年之后，国补资金规模长期在180亿元左右，刺激市场效果减弱。从2020年开始，以拖拉机为代表的一些品类补贴比例下调，很多省的拖拉机补贴比例实质上已经降到15%以下。

另一方面看，2023年的补贴资金主要用于兑付2022年的超卖国三机。即使下半年国家再下拨67亿元补贴资金，对新机销售的刺激作用有限，相信绝大多数仍是用到已录入系统还未补完的国三机型上。

拖拉机、联合收获机等农机产品遵循的是工业大规模生产模式，也就是大规模生产加大规模分销，两个大规模缺一不可，没有规模就没有效益。

在增量市场，大规模生产拉动着整个产业链的运行和成长，在存量市场，大规模分销维持着整个产业链的运行，没有大规模的分销，就无法实现大规模生产，也就是说只要经销商不再进货，厂家的大规模生产模式就不能成立，所以让经销商进货就成了生产企业经营的核心任务。

相关机型滞销的原因生产厂家心知肚明，但是厂家的用户是经销商，让经销商进货也是厂家核心工作。一些厂家认为经销商的仓库和钱包是有弹性的，逼得紧了多少会进点货，如若不进，生产企业尤其是大品牌企业还有一个杀手锏——换经销商。

近期笔者在新疆、内蒙古、黑龙江、辽宁、吉林考察市场时，碰到很多厂家的大区业务管理人员，酷热的天回不了总部，他们在市场上的工作就是督促经销商秋季进货。另一个后手是物色接替的经销商。

“荒年饿不死手艺人”。行业形势低迷还不是可怕的，最可怕的是自己不够专业，所谓专业就是要有超强的销售能力和服务能力。但专业能力只是基础，要想主导自己的命运，顺利穿越周期和不再被厂家盘剥，最重要的改变就是战略发展路线的改变：从经营产品转向经营客户。

在过去足够长的时间里，国内的农机经销商经营时主要围绕着新机展开，且主要是拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机、播种机等传统的农机销售工作，有些经销商甚至连售后服务工作都懒得做。之前，这种经营模式在逻辑上和事实都是成立的，因为增量市场，萝卜快了不洗泥，产品卖得快，用户不怎么讲究，一切都很轻松很惬意。但现在进入了深度存量市场阶段，市场的蛋糕不但没有变大，相反却在缩水，还有在国四涨价的特殊因素加持之下，新机的销量和利润不足以支撑企业经营，更谈不上长远发展。在这个阶段，就要向旧机和服务转型，后市场经营，沿着产业链向用户端走等策略应运而生。

经营用户分为几个层面和不同层次：老客户经营、战略性大客户经营、提供农机服务、提供农事服务、提供综合性解决方案等，总之要从原来只卖产品的简单模式转向相对较复杂的、有技术含量的工作，在经营上要研究经营模式。未来凡是简单粗糙的，没有技术含量的工作都不赚钱，要赚钱或是有技术含量，或是具备高明的商业模式。

先说说最简单的老客户（顾客）经营。存量市场经营的成败取决于存量资源的价值挖掘，其中老客户是最大的存量资源，为什么这么讲呢？

笔者近期走访市场时，发现无论是湖南、湖北、四川等水田区市场，抑或新疆、黑龙江、辽宁等北方旱田市场，经销商新售机用户结构中，80%以上都是老用户，新用户大多也是从其它经销商或品牌“叛变”过来的，真正的小白用户很少，另外很多经销商的新机销售以置换二手机的形式完成，且置换率都高达50%以上，有些甚至高于90%。

以上信息给我们的启发是，在存量市场上，一定要经营好老用户，没有老用户为基础，或得罪了老用户，无法形成二次购买、复购，经营规模只能越来越小，最终被市场所淘汰。

当然老客户的价值不仅仅在于复购。围绕其已经购买的农机还会有很多商业价值可挖掘，如老用户购买农机时更容易接受金融和保险业务，老用户更容易带来持续不断的配件销售和保外服务收入，老用户可以发展为兼职业务员，为经销商带来新用户或竞争对手的用户等，总之在存量市场，老客户的经营是经销商最核心的工作，没有之一。

再说说提供综合解决方案。这个层次的工作有深有浅，深入如新疆天农公司为玉米、棉花、青贮玉米种植户提供的增产增收方案，2022年天农公司一共开了2200多场私董会、增产增收研修会、增（挣）优惠研修会，出具三级客户增收致富方案2000个/年，已经深入到种植户的经营和种植环节，属于很高层次的客户经营。

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